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被3.15曝光的美容院套路到底是个多大的雷
原创/文字/李滨
因为疫情，今年的3.15晚会，
来得很迟，观看的人也不多。
然而依然触目惊心。
那家被曝光的连锁美容院，有1700家店，层层的营销套路，虽然没有明说，其实就是咱们医美的渠道，当然，能自己干的，就自己干；实在自己弄不了的，就送医美机构了，分成比例高于50%。
美容院的套路是制造模糊认知，制造信息不对称；而医美消费者，模糊认知是天然存在。
大部分医疗美容就医者，对医美的认知是模糊不清的，有些人认为这恰恰是赚钱的好机会，而另一些人认为这是地雷，应该绕着走；前者为了赚快钱，后者看得更长远，注重远期利益。
什么是医美的模糊认知
模糊认知就是对某种事物产生的不确定或不清晰的认知，它不是认知能力的问题，而是发生在信息不对称或需要专业知识的领域，但是没有到错误认知的程度；错误认知容易因为错误的结果而得到纠正，模糊认知却因为结果的不明显或滞后，难以得到纠正。
中国人喜欢追逐流行的东西，因为我们刚刚脱贫，还没有摆脱从众心理。有些医美项目在不同的阶层成为流行品，例如一般消费阶层追捧的美白针，高端消费阶层追逐的瑞士羊胎素，还有哈韩哈日哈台湾的一帮中老年女性医美消费者。一旦成为某种项目的拥趸，变得十分固执，谁也劝不了，但是可能这些项目对她根本就没用。
模糊认知的可怕之处在于它不是认知的模糊，而是一种模糊的认知，并且一旦形成，会对反对意见充满戒心，他们怀疑别人的不同意见是别有用心。
医美行业的项目特点是低频，所以认知的自然提升十分缓慢。假如一天一针羊胎素，很快就会出现不良反应，消费者的认知也会快速提升，可惜的是，医美消费的模糊认知很难消除；它和感性消费或理性消费没有关系，许多所谓的理性医美消费者也顽固地持有模糊认知。
比如对于流行的热玛吉，女孩子恨不得人人都想做，也不问自己该不该做，只会问做一次多少钱。其实很多女孩儿图便宜，做的是假热玛吉，广州美博会上一两万一台假设备，随便买；不过这些女孩子做了假的反而比做了真的好，因为假的没用，也就没有伤害，真的热玛吉对于不需要它的就医者，反而可能会有反作用。
模糊的认知对应的是模糊标准，这个行业在许多项目上，甚至没有标准。
大多数人在利用模糊认知赚钱
咨询师持证上岗这件事，还真让田亚华给拱成了，老田是个有本事的人。如果医美咨询师真的成为一种固定职业，那么这个群体和医生之间的矛盾，将会更加激化。
某种意义上说，咨询师的职业化，会进一步加强销售主导作用，削弱医生的医疗主导权。
迄今为止，在医美行业发展的近30年里，咨询师都是利用医美消费者的模糊认知来赚钱的。他们不希望就医者太明白，只有信息不对称的时候，就医者才会轻易被牵着鼻子走。
这似乎是一对很难解决的矛盾，单纯强调医生主导或咨询师主导，都不是消费医疗的场景。这个行业注定是在销售与医疗的矛盾中成长。
咨询师眼里配合度最好的医生，是那些给什么项目都做的医生，那些配合度低的医生则可能挑病人，所以他们在咨询眼里不怎么样。
利用客患的模糊认知，可以将那些自己拥有的项目，不分对象地销售出去，而不用关心就医者是否真的需要这些项目。这不正是当今医美行业的普遍写照吗？例如让20岁以下的年轻的女性在脸上补充胶原蛋白，或做皮下补水的水光针。
有些医美机构，只有那么几个项目，好不容易来了就医者，无论什么人，都竭力推销那几个项目，也只能利用就医者的模糊认知。
少部分学会避雷的人成了名医
绕开地雷是门学问，靠经验，也靠运气。
俄罗斯和匈牙利合拍了一部著名的二战题材的反战电影，叫《亲爱的艾尔䒚》，主人公被苏联红军抓了俘虏，变成了“践踏者”，就是走在队伍前面负责趟雷，踩上就炸死。苏联红军不像鬼子进村，前面有工兵负责排雷，他们直接用俘虏人肉地雷。主人公活下来了，是一个意大利俘虏给他传授了经验，告诉他如何能避开那些雷，因为好多雷都是这个意大利人埋的；剩下，就看运气了。避免触雷，一靠经验，二靠运气。
有经验的医生会凭直觉就判断出哪些就医者是潜在的纠纷，他们绝不会利用客患的无知来赚钱，他们判断的标准中，就医者对自己选择的项目是否存在模糊认知，是重要的一项。聪明的医生也会适当做一些科普教育，但是不会过度，因为客患在听到不同意见时，有很大的戒心。这些聪明的医生知道哪些就医者可能是雷，特别是那些死抱着模糊认知不放的偏执的医美消费者。
有些医生表现得比较强势，会根据自己的观点，为就医者提供医生认为合理的方案；然而有些客患的接受只是暂时的，一旦出现不满意结果，纠纷会被人为的放大。
如果能快速消除就医者的模糊认知，那么最后的皆大欢喜是大概率事件。这一点，需要医生和咨询师的共同努力。
放弃一个就医者是让人难以接受的，因为获客成本太高了，老板们最不愿意这种事情发生，在那些老板做主的机构，雇员医生大多数时候会铤而走险，为了自己的饭碗，也为了让老板开心，毕竟出现纠纷是一种可能性而已，就看运气了。
当医生判断出沿着客患的思路走下去，必然是不良后果的话，断然拒绝治疗是明智的；这个情况下最好的选择是，要么改变客患认知，要么给他换成低风险的项目哪怕介绍到别的机构去。这种医生，最后都成了名医。
总 结
